Modelo de Diferenciación, una herramienta para diferenciarte de la competencia

Si el mercado no percibe diferencia, decidirá por precio. Debemos entender a nuestros clientes y construir una propuesta de valor diferenciada y atractiva para ellos o estaremos condenados a tener que vender barato.

Bien. Está claro que debemos diferenciarnos de la competencia o seremos irrelevantes en el mercado, pero ¿Cómo descubrir cuál es el diferencial de mi negocio? ¿Cómo comunicar de manera efectiva ese diferencial y lograr que los clientes entiendan su valor?

Hoy quiero compartirles una interesante herramienta que justamente nos será de gran utilidad para lograr que nuestro negocio sea diferente y relevante en el mercado; se trata del Modelo de Diferenciación.

El modelo se compone de 5 elementos que de manera articulada nos permiten identificar, construir y comunicar propuestas de valor diferenciadas y atractivas para nuestros clientes.

Los 5 elementos del Modelo de Diferenciación

1. Mercado Objetivo

Lo primero que debemos preguntarnos es ¿Para quiénes queremos ser relevantes?.

En este módulo debes especificar las características de tu cliente objetivo ideal, sus necesidades, deseos, expectativas y lo que es importante para ellos.

Es importante que entendamos realmente a esas personas para las que queremos crear valor y ser diferentes, pues al final son ella mismas quienes determinan lo significativo de nuestro diferencial.

Ejemplo: Domino's Pizza se dio a la tarea de analizar a sus clientes y encontró que cuando las personas pedían una pizza, lo hacían en el momento que ya tenían hambre y por lo tanto para ellos era muy importante que el pedido llegara en el menor tiempo posible. A partir de este dato la empresa comenzó ofrecer la propuesta de valor de "tu recibes la pizza caliente y fresca en menos de 30 minutos o te sale gratis".

Cualquier dato o insight acerca del mercado puede ser clave para construir el diferencial de nuestro negocio. Presta atención a los detalles.

2. Competencia

El siguiente paso es plantearnos la pregunta ¿Qué le están diciendo los competidores?.

Una característica del diferencial es que debe ser único, por lo tanto debemos analizar a la competencia ver cuáles son sus diferenciales y cómo se han posicionado en el mercado, de lo contrario corremos el riesgo de enfocarnos en un elemento que ya hace parte del diferencial de otra empresa.

Es importante analizar no solamente a los competidores directos, sino también a productos y servicios sustitutos. La competencia no son sólo aquellas empresas que ofrecen lo mismo que nosotros, sino todos aquellos productos y servicios que resuelven el mismo problema o necesidad que estamos resolviendo.

La información de este módulo es fundamental para construir propuestas de valor únicas y atractivas, evitando caer en el error de salir a comunicar mensajes genéricos y trillados como los de nuestros competidores, como excelente calidad o servicio personalizado, pensando que son diferenciales, cuando en realidad no lo son.

3. Diferencial

La tercer pregunta que debemos plantearnos es ¿Cuál es el elemento diferencial de nuestra empresa?.

A partir de la información obtenido en los dos módulos anteriores, ahora si podemos empezar a definir en cuál elemento vamos a enfocar nuestro diferencial. Esta es la esencia del Modelo de Diferenciación.

Existen diferentes alternativas para enfocar nuestro diferencial: posicionarse diferente, enfocarse en un nicho especifico, ofrecer un servicio extraordinario, poseer una característica única, usar storytelling, ofrecer experiencias memorables, especializarse, enfocarse en la estrategia de distribución, a través del diseño y hacer las cosas de manera diferente.

4. Amplificación

Ya habiendo definido cuál es nuestro diferencial, ahora debemos preguntarnos ¿Cómo comunicarlo en cada punto de contacto con el cliente?.

No importa cuan poderoso y atractivo sea nuestro diferencial, si no lo logramos comunicar de manera efectiva a nuestros clientes, terminaremos siendo irrelevantes.

En este punto debemos definir los diferentes elementos que potencian nuestro diferencial. No basta con mencionar nuestro diferencial en el slogan de la empresa.

Un diferencial es adjudicado por los clientes cuando éste es coherente en todos los puntos de contacto que tiene con la marca. Los puntos de contacto incluyen cosas como empaques, diseño de producto, decoración de puntos de venta, publicidad, tarjetas de presentación, material promocional, uniformes, testimoniales, casos de éxito, catálogos de venta, asistencia en servicio al cliente, canales de distribución y demás elementos que construyen el posicionamiento.

Ejemplo: Si vas a una joyería, notarás que los productos más costosos se encuentran en mostradores separados y que su empaque posee detalles que buscan transmitir la sensación de exclusividad, poder, elegancia y otros elementos que son importantes para quienes compran joyería fina. Sin estos elementos, la percepción de valor del cliente se vería afectada y posiblemente no estaría dispuesto a pagar el precio por la joya.

5. Guión Comercial

Finalmente, el quinto y último módulo del modelo de diferenciación hace referencia a Coherencia interna y argumentos comerciales para sustentar el diferencial.

El diferencial de nuestro negocio no sólo debe ser entendido hacia afuera, sino también a nivel interno. Cada persona de la empresa debe asimilar, reflejar y respirar ese diferencial.

En este sentido, contar con un guión comercial, unos lineamientos muy específicos que permitan a la fuerza de ventas y demás personal de la empresa, comunicar de manera unificada el diferencial de la marca, se convierte en el principal argumento para lograr la preferencia.

"El objetivo de diferenciarse es lograr la preferencia de los clientes, pues a menos que ese argumento nos ayude a vender más, sólo habrá sido un lindo ejercicio teórico." David Gomez, director de Bien Pensado

A continuación te dejo el link de descarga de la plantilla del modelo para que te animes a aplicarlo en tu negocio. 

Enlace de descarga: Descargar Plantilla de Modelo de Diferenciación

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